Industrie · Oktober 2026 · Lesezeit 10 Minuten
Das Formular heißt Lieferantenselbstauskunft, hat sieben Seiten und liegt frei zugänglich auf der Website der Koenig & Bauer AG, eines Druckmaschinenherstellers (Version vom 15. Februar 2024). Wer dort Lieferant werden will, beantwortet unter anderem: Welches Schichtmodell fahren Sie, eins bis vier? Wie hoch ist Ihre voraussichtliche Auslastung in den nächsten fünf Monaten, Monat für Monat? Und: Wo ist die Wahrscheinlichkeit eines Engpasses am höchsten? Als Anlage erwartet der Kunde eine „Detailliste Maschinenpark“. Hinter diesen Fragen steht eine einzige: Schaffen die das? Dieser Artikel zeigt, welche Antworten ein Film von zwei Minuten belegen kann, welche in die Liste gehören und wie Ihre Vertriebsleitung zu Anfragen von Einkäufern kommt, die Halle und Maschinen schon gesehen haben.
Ob der Betrieb das Teil in der verlangten Menge und Qualität liefern kann. Das Lieferantenformular der Koenig & Bauer AG fragt dafür nach Schichtmodell, Auslastung der nächsten fünf Monate, wahrscheinlichstem Engpass und einer Detailliste des Maschinenparks. Die Plattform Thomas rät zu einer Liste mit Anzahl, Werkstoffen, Größen, Durchsatz und Toleranzen je Maschine.
Zustand, Ordnung, laufende Maschinen, die Menschen daran und den Prüfplatz. Eine Liste ist eine Behauptung, ein Bild aus der Halle lässt sich schlechter beschönigen. Das ist unsere Einschätzung, eine Studie dazu kennen wir nicht. Die Liste bleibt trotzdem Pflicht, weil Einkäufer Zahlen vergleichen und ablegen müssen.
Zwei Minuten reichen, wenn jede Einstellung etwas belegt. Einkäufer vergleichen laut der Buyer Experience Study 2025 von 6sense im Schnitt gut fünf Anbieter, bei Ihnen sehen sie also nur einen Ausschnitt ihres Tages. Die Studie betrifft überwiegend Software und Dienstleistungen, die Übertragung auf Zulieferer ist unsere Einschätzung.
Nein. Die Auslastung ändert sich monatlich, das Formular von Koenig & Bauer fragt sie deshalb je Monat ab. Ein Video zeigt, was Sie grundsätzlich leisten können: Maschinenzahl, Schichtmodell, Prüftechnik. Die aktuelle Zahl gehört ins Angebot oder ins Gespräch, mit Datum.
Nein. Die Liste liefert die Zahlen, das Audit prüft vor Ort, was stimmt. Der Film übernimmt die Zeit dazwischen: Der Einkäufer hat die Halle gesehen, bevor er anfragt, und das Erstgespräch beginnt später an derselben Stelle.
Das Koenig-&-Bauer-Formular ist kein Marktquerschnitt, sondern ein Kunde, der aufschreibt, was er wissen will. Und es geht weit über „Was können Sie?“ hinaus. Es fragt, wie Sie Ihre Kapazität planen (mit PPS-System, in Excel, manuell oder gar nicht), ob Sie Nutzungsgrad und Verfügbarkeit Ihrer Maschinen als Kennzahl führen, ob vor dem Angebot eine Machbarkeitsprüfung stattfindet, ob Sie vergleichbare Teile schon für die Druckindustrie gefertigt haben und wie lang Ihre durchschnittliche Lieferzeit ist. Der Maschinenpark steht am Ende als beizulegende Unterlage, neben Referenzliste und ISO-Zertifikaten.
Dass ein einzelnes Formular nicht für alle spricht, stimmt. Die US-Plattform Thomas, die Zulieferern bezahlte Profile verkauft und deshalb ein Eigeninteresse hat, nennt in einer Checkliste von 2021 dasselbe als Punkt fünf: eine detaillierte Equipment-Liste, mit der Frage, wie viele Maschinen von welcher Sorte, welche Werkstoffe und Größen sie bearbeiten, welchen Durchsatz sie schaffen und welche Toleranzen sie halten. Eine der Grundfragen früher Lieferantenbewertung sei, ob der Betrieb den Job überhaupt ausführen kann.
Warum die Frage so zentral ist, zeigt eine ältere, aber saubere Untersuchung: Das Fraunhofer IPA befragte für die Studie „Risikomanagement in der Beschaffung“ 52 Unternehmen, rund ein Viertel davon aus dem Maschinenbau. Ergebnis, veröffentlicht in der Zeitschrift wt Werkstattstechnik (Heft 5/2011): Lieferverzug durch Lieferanten war das am höchsten bewertete operative Beschaffungsrisiko, heute wie in drei Jahren. Gerade Endprodukthersteller fürchten es wegen ihres hohen Anteils an Zukaufteilen. Die Zahlen sind über zehn Jahre alt. Wer in den Jahren seither Lieferketten reißen sah, wird nicht glauben, dass sich der Einkäufer-Instinkt gedreht hat.
Und der Einkäufer klärt das zunehmend, bevor Sie davon wissen. Laut einer Gartner-Umfrage unter 646 B2B-Käufern (August bis September 2025, veröffentlicht am 9. März 2026) bevorzugen 67 Prozent ein Einkaufserlebnis ohne Vertriebsmitarbeiter. Die Befragten kaufen quer durch die B2B-Welt, nicht gezielt Drehteile. Wir halten die Richtung für übertragbar, belegen können wir das nicht. Was die Vorauswahl vor dem ersten Gespräch bedeutet, steht in Neue Industriekunden gewinnen: Wie Einkäufer heute neue Zulieferer finden. Hier geht es um den einen Teil davon, den ein Film beantwortet: die Maschinen.
Fangen Sie mit der Liste an, denn der Einkäufer braucht etwas, das er in seine Tabelle kopieren kann. Pro Maschinengruppe gehören hinein: Hersteller und Typ, Anzahl, Baujahr, Bearbeitungsbereich oder Bauraum, bearbeitbare Werkstoffe, erreichbare Toleranzen und Schichtmodell. Das ist weitgehend die Fragenliste von Thomas, ergänzt um das Baujahr, das wir selbst für aufschlussreich halten.
Der Haken: Eine Liste ist eine Behauptung. Jeder kann „5-Achs-Bearbeitungszentrum, Toleranz 0,01 Millimeter“ hineinschreiben. Was sie nicht zeigt, sind genau die Dinge, die einen Einkäufer unruhig machen oder beruhigen:
Das sind Einschätzungen, keine Studienergebnisse. Aber sie beschreiben, was ein Besuch leistet. Wie der Besuch selbst aussieht und was er im Vertrieb bringt, steht in Werksführung oder Betriebsbesichtigung anbieten. Der Film ersetzt den Besuch nicht. Er sorgt dafür, dass der Einkäufer überhaupt einen will.
Fünf Anbieter im Vergleich, wie sie die 6sense-Studie im Schnitt beschreibt, ergeben bei zwei Minuten pro Film zehn Minuten Sichtung. Das ist zumutbar. Bei fünf Filmen à fünf Minuten wären es 25, und die Hälfte würde ausgelassen. Die zwei Minuten sind unsere Empfehlung und kein Studienwert. Wichtiger als die Länge ist, dass jede Einstellung etwas belegt, was auch in der Liste steht. Ein Aufbau, der sich bewährt:
Ein Wort zum Ton, weil er in der Halle meist das größere Problem ist als das Bild. Kompressoren, Absaugung und der Nachhall der Halle machen aus einem O-Ton schnell Matsch. Ein Film, in dem man den Fertigungsleiter nicht versteht, wirkt wie ein Versteckspiel. Fragen Sie jeden Anbieter, wie er den Ton in der Halle löst, und lassen Sie sich ein Hörbeispiel zeigen. Alles mit Untertiteln, denn im Büro läuft ein Video, so unsere Vermutung, oft ohne Ton.
„Wir haben freie Kapazitäten“ ist der schwächste Satz auf einer Zulieferer-Website, weil er jeder schreibt und niemand belegt. Besser ist eine Rechnung, die der Einkäufer nachvollziehen kann. Ein Beispiel mit angenommenen Werten: Sie betreiben sechs Bearbeitungszentren im Zweischichtbetrieb, acht Stunden je Schicht, 21 Arbeitstage im Monat. Das sind 6 × 2 × 8 × 21 = 2.016 Maschinenstunden im Monat. Bei einer Auslastung von 80 Prozent bleiben rund 400 Stunden frei. Ob davon etwas für den Neukunden taugt, hängt vom Teil ab, und genau das klärt die Machbarkeitsprüfung, die das Koenig-&-Bauer-Formular erfragt.
Was davon gehört ins Video? Die Struktur, nicht die aktuelle Zahl: sechs Maschinen, zwei Schichten, mit der Möglichkeit, eine dritte zu fahren, wenn das stimmt. Die Auslastung in Prozent gehört nicht in einen Film, der zwei Jahre im Netz stehen soll. Sie ändert sich, und das Formular fragt sie aus gutem Grund je Monat. Nennen Sie sie im Angebot oder im Gespräch, mit Datum.
Und versprechen Sie nichts, was die Halle nicht hergibt. Wer im Film Kapazität zeigt, die beim ersten Rundgang nicht da ist, hat mit dem Film gegen sich gearbeitet. Dass am Ende zählt, was der Auditor selbst sieht, steht in Lieferantenaudit vorbereiten: Wie ein Zulieferer das Audit des Großkunden besteht. Dort lesen Sie auch, warum ein Film kein Prüfnachweis ist. Das muss er hier auch nicht sein.
Wie Geheimhaltung organisiert sein muss, damit das Gesetz sie schützt, steht im Artikel zur Werksführung. Beim Film gilt dieselbe Logik, nur einfacher: Was nie im Bild war, kann nicht abfließen.
Belege für die Wirkung sind dünn. Thomas schreibt, Anbieter mit Video auf der eigenen Plattform hätten 32 Prozent mehr Engagement und Angebotsanfragen gehabt, einzelne bis zu 70 Prozent. Das ist eine Angabe des Anbieters über zahlende Kunden in Nordamerika, kein neutraler Test. Wir würden sie nicht als Prognose für Ihren Betrieb verwenden. Messbar ist die Wirkung bei Ihnen trotzdem: Fragen Sie im Erstgespräch, ob der Einkäufer das Video gesehen hat, und halten Sie das ein halbes Jahr fest. Ob die Gespräche kürzer werden und weniger Grundfragen kommen („Wie viele Maschinen haben Sie eigentlich?“), merkt Ihre Vertriebsleitung, ohne dass jemand ein Dashboard bauen muss. Das ist der eigentliche Nutzen: Das Gespräch beginnt bei der Frage, ob das Teil passt, und nicht bei der Frage, ob es Sie gibt.
Erstens: Laden Sie das Formular von Koenig & Bauer herunter und füllen Sie es für Ihren Betrieb aus, nur für sich. Wo Sie ins Stocken kommen, fehlt Ihrer Außendarstellung etwas.
Zweitens: Bringen Sie die Maschinenliste auf den Stand der Halle, mit Anzahl, Baujahr, Bauraum, Werkstoffen, Toleranzen und Schichtmodell.
Drittens: Fragen Sie Ihren Fertigungsleiter, wo es bei Ihnen am ehesten eng wird. Die Antwort ist das ehrlichste Drehbuchmaterial, das Sie bekommen.
Viertens: Klären Sie mit Ihren wichtigsten Kunden, welche Bereiche der Halle nicht ins Bild dürfen. Dann steht dem Dreh nichts mehr im Weg. Was ein Betriebsfilm sonst leisten kann, steht unter Imagefilm.
Starkefilme kommt einmal pro Quartal für einen Drehtag in deinen Betrieb, egal wo in Deutschland du bist. Aus einem Drehtag entstehen acht bis zehn fertige Videos, darunter der Maschinenparkfilm für Ihre Website und Ihre Angebote, mit Untertiteln und in allen Formatvarianten. Schnitt und Technik sind dabei.
499 Euro pro Monat. Kein Drehtag ohne Vorbereitung, keine Vertragslaufzeit, kein Setup-Aufwand.
Unverbindlich kennenlernen →Quellen: Koenig & Bauer AG, „Lieferantenselbstauskunft, Allgemeine Auskünfte“, Dokument ZQM-010-01, Version vom 15.02.2024 (koenig-bauer.com, Bereich Einkauf); Thomas, „Get Selected In The B2B Buying Process: 26 Items To Check Off“, 20.08.2021 (blog.thomasnet.com; Anbieterangaben); Gartner, „Gartner Sales Survey Finds 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience“, Pressemitteilung vom 09.03.2026 (gartner.com; Befragung von 646 Käufern, Zahl der Befragten nach digitalcommerce360.com vom 17.03.2026); Marco Hermann und Anja Schatz, „Supply Chain Risk Management: Relevanz und Handlungsbedarf“, wt Werkstattstechnik online, Jg. 106 (2011), Heft 5, Fraunhofer IPA (publica.fraunhofer.de); 6sense, „Buyer Experience Study 2025“, zitiert in unserem Ratgeber zur Gewinnung neuer Industriekunden. Das Rechenbeispiel zur Kapazität arbeitet mit angenommenen Werten.