Ratgeber · Anlass Neue Kunden
Am 5. März 2025 meldete die Boryszew Kunststofftechnik Deutschland GmbH Insolvenz an. Die Firma fertigt Türgriffe und Konsolen für Fahrzeuginnenräume, hatte rund 495 Beschäftigte in Gardelegen und Idar-Oberstein und einen Hauptkunden: Volkswagen, direkt oder über die Konzernmarken. Der Umsatz war in drei Jahren von knapp 69 auf rund 53 Millionen Euro gefallen. Im Mai 2026 meldete die Ostdeutsche Allgemeine, dass vom Hauptkunden keine neuen Aufträge mehr kommen und für beide Werke keine Aufträge über das Jahresende hinausreichen. Die Investorensuche, so der Insolvenzverwalter Silvio Höfer, brachte kein Ergebnis.
Man kann über die Gründe streiten, die Zeitung nennt die schwierige Lage der deutschen Autoindustrie. Aber der Mechanismus ist älter als diese Krise: Wer den größten Teil seines Umsatzes bei einem Abnehmer macht, hat keinen Verhandlungsspielraum, wenn der Preis drückt, und keinen Boden, wenn der Auftrag endet. Boryszew bediente laut Ostdeutscher Allgemeiner auch Audi, BMW, Skoda und Tesla. Kunden gab es also auf dem Papier genug. Nur trug einer das Werk.
Dieser Beitrag richtet sich an Geschäftsführer und Vertriebsleiter von Zulieferern, die das Problem kennen, bevor es ein Insolvenzfall wird: Ein Kunde ist zu groß, und neue Abnehmer kommen nicht von selbst. Er klärt, wie Einkäufer heute neue Lieferanten finden, was sie vor dem ersten Gespräch prüfen und an welcher Stelle ein Film wirklich etwas leistet.
Zuerst allein und online, lange bevor jemand mit Ihnen spricht. In der Buyer Experience Study 2025 von 6sense mit knapp 4.000 Befragten gaben 94 Prozent der Einkaufsgruppen an, ihre Vorauswahl vor dem ersten Gespräch nach Präferenz sortiert zu haben. Die Studie betrifft vor allem den Einkauf von Software und Dienstleistungen, für Zulieferer ist die Übertragung unsere Einschätzung. Die Richtung dürfte stimmen: Wer auf der ersten Liste fehlt, wird nicht angefragt.
Alles, was ein Einkäufer ohne Rückfrage prüfen will: was Sie fertigen, in welchen Stückzahlen, mit welchen Maschinen und Zertifikaten, für welche Branchen und wer der Ansprechpartner ist. Dazu gehört ein Beleg, dass Sie nicht an einem einzigen Kunden hängen. Das ist eine Einschätzung aus der Praxis der Lieferantenbewertung, keine Studienzahl.
Ja, aber nur als Fertigungseinblick für Einkäufer und nicht als Werbefilm. Ein kurzer Film aus der Halle mit Originalton von Fertigungsleiter und Qualitätsprüfer zeigt, was sich auf einer Website nur behaupten lässt. Belastbare deutsche Studien zur Wirkung auf Lieferantenentscheidungen kennen wir nicht. Die Plattform Thomas wirbt mit 34 Prozent mehr Aktivität für Profile mit Video, das ist eine Angabe des Anbieters.
Das hängt von Ihrer Branche ab, und belastbare Zahlen dazu gibt es nicht. Industrielle Einkaufsprozesse mit Mustern, Audits und Freigaben laufen über Monate. Planen Sie deshalb nach unserer Einschätzung in Quartalen und beginnen Sie, solange der Hauptkunde noch Aufträge schickt.
Die genaueste frei zugängliche Zahl dazu stammt aus der Buyer Experience Study 2025 des Softwareanbieters 6sense, für die nach eigenen Angaben knapp 4.000 Käufer in Nordamerika, Europa und Asien befragt wurden. Das Ergebnis: 94 Prozent der Einkaufsgruppen brachten ihre Vorauswahl in eine Rangfolge, bevor sie mit einem Anbieter sprachen. In 95 Prozent der Fälle stand der spätere Gewinner schon am ersten Tag auf der Liste. Bei 77 Prozent war das erste Gespräch überhaupt gleich mit dem Anbieter, der am Ende den Zuschlag bekam. Im Schnitt wurden gut fünf Anbieter verglichen.
Zwei Einschränkungen gehören dazu. 6sense verkauft selbst Software, mit der Anbieter solche Käufer aufspüren wollen, und die Befragten kaufen überwiegend Software und Dienstleistungen, keine Frästeile. Wie stark sich das auf einen Einkäufer für Gussteile oder Kabelbäume übertragen lässt, kann diese Studie nicht beantworten. Trotzdem lohnt sich der Blick auf die Zahl, weil sie ein Prinzip zeigt, das jeder Vertriebsleiter aus eigener Erfahrung kennt: Wenn die Anfrage kommt, ist die Auswahl meist schon getroffen. Ein Zulieferer, der nicht auf der Liste steht, bekommt keine Anfrage, auf die er sich bewerben könnte.
Für Sie heißt das: Die Arbeit passiert vor dem Telefonat. Der Einkäufer sucht, liest, fragt Kollegen und schaut nach, ob ein Betrieb existiert, der seine Teile fertigen kann. Wo er dabei auf Sie trifft, entscheidet, ob Sie auf der Liste landen.
Ein Detail, das Zulieferer selten bedenken: Auch Einkäufer achten auf Klumpenrisiken, nur aus der anderen Richtung. Dr. Gregor Eckerth von der Unternehmensberatung Agiplan riet in der Zeitschrift Beschaffung aktuell (1. August 2016) Einkäufern, ihr eigener Umsatzanteil beim Lieferanten solle unter einem Drittel liegen, damit der eigene Auftragsrückgang nicht zur Insolvenz des Lieferanten führt. Das ist eine Beraterempfehlung und keine Norm. Sie zeigt aber, wie in Einkaufsabteilungen gedacht wird: Ein Lieferant, der fast ausschließlich von einem Großkunden lebt, gilt als Ausfallrisiko.
Das ist die unbequeme Rückseite Ihrer Lage. Wer mit einem Großkunden gewachsen ist, wirkt auf neue Kunden weniger verlässlich, und genau deshalb fällt es schwer, neue zu gewinnen. Was hilft, ist kein Eingeständnis, sondern ein belegbares Bild: für welche Branchen Sie bereits fertigen, welche Verfahren Sie beherrschen und welche Teile sich ohne Umbau auch für andere Abnehmer liefern lassen.
Der Einkäufer will vor dem Anruf Fragen klären, die er nicht gern am Telefon stellt. Das Folgende ist unsere Einschätzung, keine Studie:
Wer diese fünf Punkte auf seiner Website hat, steht für viele Einkäufer schon besser da als der Wettbewerber, der nur Produktfotos zeigt. Es sind keine kreativen Aufgaben, sondern Auskünfte.
Ein Film ersetzt nicht, dass die Fakten auf der Website stehen. Er kann zwei Dinge, die Text schlecht kann: zeigen, dass die Halle existiert, und einen Eindruck davon geben, wie dort gearbeitet wird. Beides sind Fragen, die ein Einkäufer sich stellt, bevor er einen Betrieb zum Audit besucht.
Was dafür taugt, ist ein Fertigungseinblick von zwei bis drei Minuten: die Halle, die wichtigsten Maschinen im Betrieb, der Weg eines Teils vom Rohling bis zur Prüfung, dazu Fertigungsleiter und Qualitätsprüfer, die in zwei Sätzen sagen, worauf es bei ihren Teilen ankommt. Für den Einkäufer zählt der Ton mehr als das Bild: Man hört, ob eine Maschine sauber läuft, und man hört, ob jemand in einfachen Worten erklären kann, was er tut. Ein Sprecher aus dem Off, der „Kompetenz und Leidenschaft“ verspricht, leistet das Gegenteil. Untertitel gehören dazu, weil solche Filme oft im Büro ohne Ton angesehen werden, mehr dazu steht im Beitrag Firmenvideos: Untertitel und Ton aus.
Eine Zahl zur Wirkung gibt es von der Plattform Thomas, auf der amerikanische Industriekunden Lieferanten suchen: Profile mit Video verzeichnen nach Angabe des Betreibers 34 Prozent mehr Aktivität. Das ist eine Werbeaussage der Plattform für ihr eigenes Produkt, sie bezieht sich auf den nordamerikanischen Markt, und was genau als Aktivität zählt, sagt die Seite nicht. Wir führen sie auf, weil sie in dieselbe Richtung zeigt wie die Praxis, nicht als Beleg. Für Deutschland kennen wir keine Studie, die den Effekt eines Fertigungsfilms auf Lieferantenentscheidungen misst.
Wo Video dagegen wenig bringt: als Hochglanz-Imagefilm mit Drohnenflug und Klaviermusik, den kein Einkäufer bis zum Ende sieht. Wie Aufnahmen in einer laufenden Produktion aussehen und was dabei zu beachten ist, steht im Beitrag Industriefilm: Drehen in der Halle. Wo sich kurze Ausschnitte aus der Fertigung sonst noch einsetzen lassen, beschreibt der Beitrag LinkedIn-Videos für den B2B-Mittelstand. Und wenn ein Bestandskunde bereit ist, zwei Sätze über die Zusammenarbeit zu sagen, ist das mehr wert als jede Eigenaussage, siehe Kundenstimmen als Video.
Die Zeitangaben sind Erfahrungswerte und keine Studienzahlen. Industrielle Einkaufsprozesse mit Mustern und Audits dauern Monate. Beginnen Sie deshalb, solange der Hauptkunde noch Aufträge schickt.
Wer an einem Großkunden hängt, braucht neue Abnehmer, bevor der alte wegbricht. Einkäufer suchen Lieferanten zuerst allein und online und haben ihre Liste oft, bevor das erste Gespräch stattfindet. Wer nicht auf der Liste steht, wird nicht angefragt. Zeigen Sie deshalb in Zahlen, was Sie fertigen, womit und in welcher Menge, und zeigen Sie in einem kurzen Film aus der Halle, dass der Betrieb so arbeitet, wie die Website behauptet. Beginnen Sie mit einer Branche und dreißig Namen, nicht mit einer Kampagne.
Starkefilme kommt einmal pro Quartal für einen Drehtag in deinen Betrieb, egal wo in Deutschland du bist. Aus einem Drehtag entstehen acht bis zehn fertige Videos pro Monat: der Fertigungseinblick für Einkäufer, kurze Formate für LinkedIn, Clips für die Website und für genau die Anlässe, die in diesem Artikel vorkommen. Schnitt, Untertitel und alle Formatvarianten sind dabei.
499 Euro pro Monat. Keine Vertragslaufzeit, kein Setup-Aufwand.
Unverbindlich kennenlernen →Quellen: Ostdeutsche Allgemeine, „Zulieferer Boryszew in Gardelegen schließt zum Jahresende“, 13.05.2026 (ostdeutscheallgemeine.com, abgerufen am 06.10.2026) · Unternehmeredition, „Autozulieferer Boryszew Kunststofftechnik insolvent“ (unternehmeredition.de, abgerufen am 06.10.2026) · 6sense, The 2025 B2B Buyer Experience Report (6sense.com, abgerufen am 06.10.2026) · Beschaffung aktuell, „Wenn der Nachschub ausbleibt“, 01.08.2016, mit Dr. Gregor Eckerth, Agiplan (beschaffung-aktuell.industrie.de, abgerufen am 06.10.2026) · Thomas, Sponsored Listings, Abschnitt „Video on Your Profile“ (business.thomasnet.com/programs, abgerufen am 06.10.2026)