Ratgeber · Anlass Auftragsflaute
Der Geschäftsklimaindex des deutschen Handwerks ist im zweiten Quartal 2026 um 13 Zähler auf 102 Punkte gefallen. Der Zentralverband des Deutschen Handwerks (ZDH) nennt das in seinem Kurzbericht vom August 2026 den stärksten Rückgang in einem zweiten Quartal seit Corona. Wenn Ihr Telefon in diesem Jahr seltener klingelt als früher, liegt das also vermutlich nicht an Ihnen, sondern an einem Markt, der seit Quartalen nicht anspringt. Schlecht für Ihr Auftragsbuch ist es trotzdem, und die Frage bleibt dieselbe: Was tun?
Dieser Beitrag geht von einer konjunkturellen Flaute aus, wie sie derzeit Bau, Ausbau und Industriezulieferer trifft. Wenn Ihre Aufträge jedes Jahr im Winter oder im Sommer wegbrechen, ist das ein anderes Problem, und das behandelt der Beitrag Saisongeschäft: Aufträge in der Nebensaison. Läuft bei Ihnen schon ein Video und es kommen trotzdem keine Anfragen, hilft Video läuft, aber keine Anfragen. Und wenn Ihre Website ein Fall für den Ruhestand ist, steht das in Website veraltet, keine Anfragen. Hier geht es um etwas anderes: Der Markt ist schwächer geworden, und Sie wollen wissen, was Sie selbst in der Hand haben.
Rechnen Sie zuerst, wie viele Wochen Ihr Auftragsbuch noch reicht, und rufen Sie dann Ihre Bestandskunden an, bevor Sie neue Kunden suchen. Danach lohnt der Blick auf Kundengruppen, die von der Flaute weniger betroffen sind, auf Wartung und Service und auf öffentliche Aufträge. Preise zu senken ist der Schritt, der am meisten kostet und am wenigsten bringt.
Der Geschäftsklimaindex des Handwerks sank laut ZDH im zweiten Quartal 2026 um 13 Zähler auf 102 Punkte, der stärkste Rückgang in einem zweiten Quartal seit Corona. Die Auftragsreichweite lag bei durchschnittlich 8,7 Wochen, die Auslastung bei 76 Prozent. Die Lage ist aber nicht überall gleich: Das Bauhauptgewerbe meldete für Juni 2026 real 11,3 Prozent mehr Auftragseingang als im Vorjahresmonat, im Wohnungsbau berichteten laut ifo im August 2026 dagegen 41,3 Prozent der Unternehmen von Auftragsmangel.
Nach unserer Einschätzung nicht pauschal. Ein Rabatt von zehn Prozent frisst bei einer Marge von 15 Prozent vom Umsatz zwei Drittel des Gewinns pro Auftrag, ohne dass mehr Aufträge garantiert sind. Sinnvoller sind gezielte Angebote an Bestandskunden, etwa ein Wartungspaket, bei dem der Preis nicht gesenkt wird, sondern mehr Leistung dazukommt.
Nur an bestimmten Stellen. Ein kurzer Film erklärt Bestandskunden ein Wartungsangebot oder zeigt einem neuen Kunden aus der Industrie oder einem Auftraggeber der öffentlichen Hand, wie Sie arbeiten. Er ersetzt weder das Telefonat mit dem Bestandskunden noch ein gutes Angebot, und er füllt kein Auftragsbuch, das in drei Wochen leer ist.
Beginnen wir mit dem Handwerk insgesamt. Der ZDH meldet für das zweite Quartal 2026 einen Umsatzindikator von minus 12 Punkten, 13 Zähler schlechter als im Vorjahr. Der Beschäftigungsindikator fällt um 4 Zähler auf minus 7. Der Auftragsbestandsindikator liegt bei minus 15 Punkten, die Auftragsreichweite bei durchschnittlich 8,7 Wochen, die Auslastung bei 76 Prozent. Im ersten Quartal stand der Auftragsbestandsindikator mit minus 19 Punkten noch tiefer, und die Reichweite betrug 8,9 Wochen. Die Zahl, auf die es ankommt, ist die Reichweite: Im Schnitt reichen die Aufträge im Handwerk gut zwei Monate.
Der ZDH-Generalsekretär Holger Schwannecke sagte bei der Vorstellung des ersten Quartalsberichts am 4. Mai 2026 sinngemäß, das Handwerk stagniere nicht nur, es gerate zunehmend unter Druck. Er verwies auf sinkende Umsätze, schrumpfende Auftragsbestände und fallende Auslastung.
Das ifo Institut zeigt für September 2026 ein gemischtes Bild. Der Geschäftsklimaindex für die gesamte Wirtschaft stieg auf 89,9 Punkte, nach 88,8 im August, und erreichte damit den höchsten Stand seit über einem Jahr. Das Bauhauptgewerbe blieb bei minus 17,0 Punkten (August: minus 16,9), das Verarbeitende Gewerbe lag bei minus 2,8. Es wird also besser, aber nicht am Bau. Im Wohnungsbau klagten laut ifo im August 2026 weiterhin 41,3 Prozent der Unternehmen über Auftragsmangel, und 13,4 Prozent berichteten von stornierten Projekten. Die Stimmung hat sich dort zwar von minus 29,0 auf minus 22,7 verbessert, nur kommen die Aufträge der Stimmung noch nicht hinterher.
Dann gibt es Zahlen, die dem Gesamtbild widersprechen, und die gehören dazu. Das Statistische Bundesamt (Destatis) meldete für den Juni 2026 im Bauhauptgewerbe real 11,3 Prozent mehr Auftragseingang als im Vorjahresmonat, im Hochbau 4,3 Prozent mehr, im Tiefbau sogar 17,8 Prozent. Im Januar lag die Veränderung zum Vorjahr noch bei minus 4,3 Prozent, im März bei minus 7,7 Prozent. Die Monatswerte springen. Wer aus einem einzelnen Monat Rückschlüsse zieht, liegt schnell falsch, in beide Richtungen.
In der Industrie, bei der viele Zulieferer ihre Kunden haben, sah der August 2026 so aus: Der Auftragseingang im Verarbeitenden Gewerbe sank laut Destatis um 10,6 Prozent zum Vormonat, bei den Inlandsaufträgen um 17,3 Prozent. Fast der gesamte Einbruch geht auf Großaufträge im sonstigen Fahrzeugbau zurück, die im Juli die Zahlen aufgebläht hatten. Ohne Großaufträge lag der Rückgang bei 0,1 Prozent. Für Zulieferer heißt das: Die Auftragslage ist unruhig, aber nicht überall im freien Fall.
Was folgt daraus? Die Flaute ist real, aber sie trifft nicht alle gleich. Der Tiefbau läuft nach den Destatis-Zahlen besser als der Hochbau, der Wohnungsbau hängt, und die Industrie schwankt. Fragen Sie sich deshalb nicht, wie schlecht der Markt ist, sondern wie schlecht er in Ihrem Teil ist.
Bevor Sie irgendetwas Neues anstoßen, brauchen Sie zwei Zahlen: Wie viele Wochen reicht Ihr Auftragsbuch (der ZDH-Durchschnitt liegt bei 8,7), und was kostet es Sie pro Woche, wenn Kapazität leer steht? Die zweite Zahl ist unbequem, weil Löhne weiterlaufen, auch wenn niemand etwas einbaut. Sie entscheidet, wie lange Sie Zeit haben. Reicht das Buch für zehn Wochen und die Reserve für zwanzig, planen Sie anders als bei drei und vier.
Das ist unsere Einschätzung aus der Logik der Sache, keine Studienzahl: Maßnahmen, die Aufträge bringen, brauchen unterschiedlich lange. Ein Anruf bei einem Bestandskunden wirkt in Tagen. Ein neuer Kundenkreis in der Industrie braucht Monate. Eine Ausschreibung mit allen Unterlagen kann ebenfalls Monate dauern. Fangen Sie bei dem an, was schnell wirkt, und legen Sie parallel den Grundstein für das, was länger braucht.
In der Flaute ist die erste Adresse nicht der neue Kunde, sondern der alte. Gehen Sie die Kundenliste der letzten fünf Jahre durch und rufen Sie an, bevor Sie irgendetwas gestalten. Fragen Sie nicht nach Aufträgen. Fragen Sie, wie die Anlage läuft, ob die letzte Arbeit hält, was in den nächsten zwölf Monaten ansteht. Aus solchen Gesprächen entstehen oft Folgearbeiten, die der Kunde selbst noch nicht auf dem Zettel hatte. Belegen können wir das nicht mit einer Studie, es ist eine Erfahrung, die sich logisch ergibt: Ein Kunde, der Sie kennt, braucht weniger Überzeugungsarbeit als ein Fremder.
Besonders tragfähig sind Wartung und Service, weil sie Einnahmen schaffen, die weniger an der Baukonjunktur hängen. Wie Sie Kunden dafür gewinnen, ohne aufdringlich zu wirken, beschreibt der Beitrag Wartungsverträge verkaufen. Das Prinzip: Sie verkaufen nicht ein Vertragsformular, sondern die Gewissheit, dass es im Winter nicht ausfällt.
Die Zahlen oben zeigen Unterschiede. Wer vom privaten Neubau abhängt, spürt die Flaute am stärksten. Wer Tiefbau bedient, steht laut Destatis besser da. Ein Betrieb, der bisher fast nur Einfamilienhäuser betreut hat, kann prüfen, ob seine Leistung auch für Gewerbebestand, Hausverwaltungen oder kommunale Gebäude taugt. Das ist kein Umbau des Betriebs, sondern eine Frage an die eigene Leistungsliste: Wer außer dem Bauherrn braucht das, was wir können?
Für Zulieferer, die an einem schwächelnden Kunden hängen, ist die Streuung die wichtigste Lehre der Flaute. Ein einzelner Großkunde ist bequem, solange es läuft. Wie man neue Industriekunden gewinnt, ohne im Vertrieb von vorn anzufangen, steht im Beitrag Neue Industriekunden gewinnen als Zulieferer.
Der Bund will mit dem Sondervermögen Infrastruktur und Klimaneutralität investieren, und für Handwerksbetriebe ist die Frage, wie viel davon bei ihnen ankommt. Die Deutsche Handwerks-Zeitung berichtete am 8. Mai 2026, dass der Losgrundsatz bei öffentlichen Vergaben bestehen bleibt: Große Aufträge werden grundsätzlich in Teillose aufgeteilt, damit auch kleinere Betriebe mitbieten können. Eine Ausnahme gilt nur für Infrastrukturvorhaben aus dem Sondervermögen oder der Bundesverkehrsinfrastruktur, deren Wert mindestens das Doppelte des EU-Schwellenwerts erreicht. Die Staatssekretärin Gitta Connemann wies darauf hin, dass 98 Prozent der Bauunternehmen und Handwerker in Deutschland weniger als 100 Beschäftigte haben.
Für Sie heißt das: Die Tür steht für kleine Betriebe offen, aber hineingehen müssen Sie selbst. Ausschreibungen verlangen Unterlagen, Referenzen, Nachweise und Geduld. Das lohnt sich eher, wenn Sie es einmal sauber aufsetzen und dann mehrfach nutzen. Wie das geht, erklärt der Beitrag Öffentliche Ausschreibung gewinnen als Handwerksbetrieb.
Der naheliegende Reflex in der Flaute ist der Rabatt. Er ist auch der teuerste. Ein Rechenbeispiel, kein Fall aus der Praxis: Bleiben von 100 Euro Auftragswert 15 Euro Gewinn, bringt ein Nachlass von zehn Prozent den Gewinn auf 5 Euro. Sie arbeiten für dieselbe Mühe, aber Ihnen bleibt ein Drittel des vorherigen Gewinns. Sie müssten dreimal so viele Aufträge gewinnen, nur um den Gewinn zu halten, und in einer Flaute ist der Preis selten das Einzige, was ein Kunde abwägt.
Dazu kommt ein Befund aus dem ZDH-Bericht: Der Absatzpreisindikator stieg im zweiten Quartal 2026 um 8 Zähler auf 28 Punkte. Unsere Lesart: Im Saldo heben mehr Betriebe ihre Preise an, als sie senken, offenbar weil ihre Kosten steigen. Wer unter diesen Umständen allein nach unten geht, verkauft unter Kosten, die er selbst tragen muss.
Besser ist ein anderes Angebot statt eines niedrigeren Preises: ein Wartungspaket, ein Festpreis für eine Reihe von Arbeiten, ein früherer Termin zu einem Preis, den Sie halten können. Das ist unsere Einschätzung. Sie muss zu Ihren Margen passen, und die kennen Sie besser als wir.
Auch ein Film ist kein Gegenmittel gegen eine Konjunkturkrise. Er füllt kein Auftragsbuch, das in drei Wochen leer ist, und er ersetzt weder den Anruf beim Bestandskunden noch ein gutes Angebot. Es gibt aber Stellen, an denen ein kurzes Video etwas leistet, was Text nicht schafft:
Für alles andere reichen ein Telefon, eine gute Website und ein sauberes Angebot. Und wenn Sie erst einmal wissen müssen, wo das Geld der nächsten Wochen herkommt, ist ein Film nicht Ihre erste Ausgabe.
Alle Zeitangaben sind Erfahrungswerte und keine Studienzahlen.
Die Flaute ist belegt: Das Handwerk meldet im zweiten Quartal 2026 den stärksten Einbruch des Geschäftsklimas in einem zweiten Quartal seit Corona, im Wohnungsbau melden vier von zehn Unternehmen Auftragsmangel. Gleichzeitig läuft der Tiefbau besser, und die Monatszahlen schwanken stark. Rechnen Sie zuerst, wie lange Sie Zeit haben. Rufen Sie Ihre Bestandskunden an, bauen Sie Wartung aus, suchen Sie eine zweite Kundengruppe und prüfen Sie öffentliche Aufträge. Senken Sie die Preise nicht pauschal. Und setzen Sie Video nur dort ein, wo es einem konkreten Gespräch hilft.
Starkefilme kommt einmal pro Quartal für einen Drehtag in deinen Betrieb, egal wo in Deutschland du bist. Aus einem Drehtag entstehen acht bis zehn fertige Videos pro Monat: kurze Formate für Social Media, längere für die Website, Clips für genau die Anlässe, die in diesem Artikel vorkommen. Schnitt, Untertitel und alle Formatvarianten sind dabei.
499 Euro pro Monat. Keine Vertragslaufzeit, kein Setup-Aufwand.
Unverbindlich kennenlernen →Quellen: ZDH, Kurzbericht Konjunktur 2. Quartal 2026 „Handwerk im Gegenwind“ (zdh.de, August 2026, abgerufen am 10.10.2026) · ZDH, Konjunkturbericht 1/2026 und Statement von Holger Schwannecke vom 04.05.2026 (zdh.de, abgerufen am 10.10.2026) · ifo Institut, Geschäftsklima September 2026, Stand 24.09.2026 (wiedergegeben auf statistiken-aktuell.de, abgerufen am 10.10.2026) · ifo Institut, Wohnungsbau August 2026 (wiedergegeben von Die Wohnungswirtschaft Bayern, vdwbayern.de, 16.09.2026, abgerufen am 10.10.2026) · Statistisches Bundesamt, Auftragseingang im Bauhauptgewerbe Juni 2026 sowie Januar und März 2026 (destatis.de, abgerufen am 10.10.2026) · Statistisches Bundesamt, Auftragseingang im Verarbeitenden Gewerbe August 2026 (destatis.de, abgerufen am 10.10.2026) · Deutsche Handwerks-Zeitung, „Weg frei für schnellere Vergabe, Losgrundsatz erhalten“ (deutsche-handwerks-zeitung.de, 08.05.2026, abgerufen am 10.10.2026)