Neukunden · Oktober 2026 · Lesezeit 10 Minuten
Eine Untersuchung von Gartner kommt zu einem Ergebnis, das man als Anbieter zweimal lesen muss: Käufer im B2B-Geschäft verbringen nur 17 Prozent ihrer gesamten Einkaufszeit im Austausch mit möglichen Lieferanten. Vergleichen sie drei Anbieter, bleiben für Sie 5 bis 6 Prozent. Den Rest erledigen die Leute allein, mit dem, was sie von Ihnen in die Hand bekommen oder im Netz finden. Dieser Artikel hilft Ihnen, in einer Viertelstunde zu entscheiden, ob dafür ein PDF, Folien oder ein Film das richtige Werkzeug ist, und wo Sie kein Geld ausgeben sollten.
Ein schlankes PDF mit wenigen Seiten, dazu ein Link auf einen kurzen Film. Das PDF wird gelesen, weitergeleitet und abgelegt, der Film zeigt in einer Minute, wer da schreibt. Hängen Sie nichts Schweres an: Gmail nimmt Anhänge bis 25 MB, bei einem Film ist ein Link die bessere Wahl.
Kürzer, als man hofft. Für Pitch-Decks nennt DocSend im Schnitt zwei Minuten und 42 Sekunden pro Betrachter (Beitrag vom März 2024). Das sind Investoren, keine Einkäufer, aber das Muster dürfte ähnlich sein. Käufer verbringen laut Gartner nur 17 Prozent ihrer Einkaufszeit im Gespräch mit Anbietern, bei drei Anbietern bleiben pro Anbieter 5 bis 6 Prozent.
Folien nach Ihrem Corporate Design beginnen bei Agenturen laut mindmelt bei 150 Euro netto pro Folie, 20 Folien liegen damit ab 3.000 Euro. Ein Imagefilm kostet nach Branchenangaben von eigenart 4.000 bis 6.000 Euro für 90 bis 120 Sekunden mit einem Drehtag. Dort sind Technik, Ton und Schnitt nicht immer enthalten. Bei uns kostet ein Film bis zu einer Minute 990 Euro fest.
Nein. Dort zählen die geforderten Unterlagen, Nachweise und Formulare, nach unserer Einschätzung also PDF und Formular. Ein Film kann ergänzen, etwa als Link in der Selbstdarstellung, ersetzt aber nichts, was ausdrücklich verlangt wird. Lesen Sie zuerst die Vergabeunterlagen.
Er lohnt sich dort, wo niemand mit Ihnen spricht: auf der Website, im Mailverteiler, auf dem Messebildschirm. Laut Wyzowl 2026 wollen 84 Prozent der Befragten mehr Videos von Unternehmen sehen. Die Präsentation bleibt für Termine und Nachschlagen die bessere Wahl. Meist ist die Kombination richtig.
Gartner hat für seine Untersuchung zum Kaufprozess im B2B-Geschäft Einkäufer befragt und die Zeit aufgeteilt: Der große Rest geht für interne Abstimmung und eigene Recherche drauf, 17 Prozent für Treffen mit Anbietern. Wer drei Anbieter anhört, gibt jedem davon im Schnitt 5 bis 6 Prozent. Das Ergebnis wird oft so zusammengefasst, dass 83 Prozent des Weges ohne Vertrieb stattfinden. Das ist eine Zusammenfassung, keine Messung, aber die Richtung stimmt mit dem überein, was Sie vermutlich selbst erleben, wenn Sie irgendwo einkaufen.
Dazu kommt, dass selten eine Person entscheidet. Nach Gartner umfassen Einkaufsgremien in Unternehmen fünf bis 16 Personen aus bis zu vier Abteilungen (Befragung von 632 Einkäufern 2024, veröffentlicht im Mai 2025). Ihr Ansprechpartner liest Ihre Unterlagen also nicht für sich. Er leitet sie weiter, an die Kollegin aus der Technik, an den Geschäftsführer, an den Einkauf, und keiner von ihnen hat das Gespräch mit Ihnen erlebt. Eine Präsentation ist deshalb zuerst ein Weiterleitungsobjekt. Sie muss auch dann verständlich sein, wenn niemand danebensitzt und sie erklärt.
Aus dieser Beobachtung folgt die erste Frage bei der Formatwahl: Sitzen Sie dabei oder nicht? Sitzen Sie dabei, dürfen Folien Stichworte sein. Sitzen Sie nicht dabei, muss das Format allein tragen.
Harte Daten zur Lesedauer von Firmenpräsentationen für Neukunden gibt es kaum. Am nächsten kommt DocSend, ein Dienst, über den Gründer ihre Pitch-Decks an Investoren schicken. Seine Auswertungen zeigen, wie lange sich Betrachter ein Dokument anschauen: 2021 lag der Durchschnitt nach dem DocSend Startup Index bei zwei Minuten und 30 Sekunden, in einem Beitrag vom März 2024 nennt DocSend zwei Minuten und 42 Sekunden. Das ist die Zeit für ein ganzes Deck. Es handelt sich um Investoren und nicht um Einkäufer, und ein Pitch-Deck ist ein anderes Dokument als eine Firmenvorstellung. Als Größenordnung taugt es trotzdem: Ihre Präsentation bekommt nicht zehn Minuten, sondern eher drei.
Beim Film sieht es für kurze Formate besser aus als erwartet. Der Videodienst Vidyard hat 943.305 Unternehmensvideos ausgewertet; 65 Prozent der Zuschauer sahen Videos unter einer Minute bis zum Ende. Die Nachfrage ist da: Nach Wyzowl, State of Video Marketing 2026, wollen 84 Prozent der Befragten mehr Videos von Unternehmen sehen, und 85 Prozent sagen, ein Video habe sie schon einmal zum Kauf überzeugt. Diese Wyzowl-Erhebung ist eine Branchenumfrage unter Verbrauchern, keine Studie zu Industrieeinkäufern, und der Anbieter lebt vom Videogeschäft. Man darf die Zahlen als Hinweis lesen, nicht als Versprechen.
Was daraus folgt, ist eine Rechenaufgabe: In rund drei Minuten muss Ihr Gegenüber wissen, was Sie machen, für wen, und ob es Sie wirklich gibt. Alles darüber hinaus ist Nachschlagen für die, die schon interessiert sind.
Hier kennt Sie niemand, und niemand hat auf Ihre Mail gewartet. Ein Anhang mit 40 Folien wirkt wie Arbeit, die man jemandem aufhalst. Besser ist ein PDF mit fünf bis sieben Seiten, das auf eine Frage antwortet: Was würde sich für den Empfänger ändern, wenn er mit Ihnen arbeitet? Dazu ein Link auf einen Film von einer Minute. Hängen Sie den Film nicht an: Gmail erlaubt Anhänge bis 25 MB, und Mailserver in Firmen sind oft strenger. Ein Link kommt immer an. Wie solche Erstansprachen insgesamt aufgebaut sein sollten, steht in unserem Ratgeber Neukunden kennen uns nicht: So schaffen Sie Vertrauen, bevor der erste Auftrag kommt.
Hier schlagen Folien den Film, solange jemand sie erklärt. Sie können auf Rückfragen reagieren, Seiten überspringen, die nicht interessieren, und das Gespräch dorthin lenken, wo der Kunde nachfragt. Ein Film, der zehn Minuten läuft, nimmt Ihnen genau diesen Vorteil. Sinnvoll ist ein kurzer Film als Einstieg, wenn mehrere Menschen im Raum sitzen, die Sie nicht kennen. Er erzählt in einer Minute, wer Sie sind, und gibt Ihnen Zeit, das Gespräch zu sortieren. Danach reden Sie.
Hier entscheidet das Format nicht Sie, sondern der Auftraggeber. Gefordert sind Formulare, Referenzen, Zertifikate und Nachweise, in der Regel als PDF. Nach unserer Einschätzung hat ein Film dort keinen Platz, an dem er bewertet würde; wo ein Feld für eine Selbstdarstellung vorgesehen ist, können Sie einen Link ergänzen, mehr nicht. Wichtiger ist die Sorgfalt: vollständig, in der geforderten Form, rechtzeitig. Was bei öffentlichen Vergaben zählt, erklärt unser Ratgeber Öffentliche Ausschreibung gewinnen. Wie Einkäufer in der Industrie neue Zulieferer prüfen, steht in Neue Industriekunden gewinnen.
Am Stand hat niemand Zeit für Folien. Ein Bildschirm ohne Ton, auf dem ein Film in Schleife läuft, hält Vorbeigehende ein paar Sekunden und gibt Ihnen einen Anlass, jemanden anzusprechen. Für die Mitnahme gehört ein einseitiges PDF oder eine Karte mit QR-Code dazu. Warum sich Messevideos oft nicht lohnen und wann doch, beschreibt unser Ratgeber Video auf der Messe: Was sich lohnt und was reine Geldverbrennung ist.
Hier läuft die Präsentation ohne Sie, rund um die Uhr, für Leute, die nach Ihnen suchen. Ein Film erfüllt diese Aufgabe besser als ein PDF zum Herunterladen, weil niemand etwas öffnen muss. Das PDF gehört trotzdem daneben, als Datenblatt oder Firmenprofil für alle, die etwas weiterleiten wollen. Welche Fragen ein Film auf der Über-uns-Seite beantworten muss, steht in Video zur Unternehmensvorstellung. Ob er auch eine gedruckte Broschüre ersetzt, klärt Imagebroschüre neu machen lassen oder lieber einen Film drehen?
Der unterschätzte Unterschied zwischen den Formaten ist, wie schnell sie veralten. Ein PDF oder eine Folie ändern Sie am selben Nachmittag: neue Referenz, neuer Ansprechpartner, neues Zertifikat. Ein Film ist eine Entscheidung für Jahre. Wenn ein Mitarbeiter, der darin spricht, den Betrieb verlässt, oder die Halle umgebaut wird, wird er schief. Das spricht dafür, im Film nur zu zeigen, was lange stimmt: wer Sie sind, wie bei Ihnen gearbeitet wird, wie die Menschen klingen. Alles Schnelllebige, also Preise, Stückzahlen, Maschinenpark und Ansprechpartner, gehört ins PDF.
Beim Aufwand gilt eine einfache Faustregel: Folien kosten Ihre Zeit, ein Film kostet Ihre Zeit an einem Drehtag. Wie viel Arbeitszeit das im Betrieb bindet, haben wir in Was kostet uns ein Drehtag intern an Arbeitszeit? beschrieben. Wann ein bestehender Film noch taugt, steht in Unser Film ist vier Jahre alt. Neu machen oder überarbeiten?
Preise lassen sich nur als Spanne angeben, und die Spannen sind ehrlich gesagt breit. Zwei Anhaltspunkte, beide von Anbietern selbst genannt:
Zur Einordnung unser eigener Preis, damit Sie vergleichen können: Ein fertiger Film bis zu einer Minute kostet bei uns 990 Euro fest, mit Technik, Ton und Schnitt. Im Abo kosten acht bis zehn Videos aus einem Drehtag 499 Euro im Monat. Der Film kostet damit etwa so viel wie sieben Folien einer Agentur. Es wäre trotzdem falsch, daraus zu schließen, dass Folien überflüssig sind. Sie leisten etwas anderes. Eine ausführliche Übersicht zu Filmpreisen finden Sie im Ratgeber Imagefilm Kosten pro Minute: warum diese Zahl in die Irre führt
Die ehrliche Antwort auf die Frage im Titel lautet: nicht entweder oder. Ein PDF, das auf einen Film verweist, deckt beide Arten ab, wie Menschen sich informieren. Der eine will schnell wissen, wer Sie sind, und klickt. Die andere will Zahlen, Daten und Ansprechpartner und blättert. Praktisch heißt das:
Eine Kleinigkeit, die gern übersehen wird: Wenn der Film besser aussieht als alles andere, was von Ihnen kommt, merkt das der Empfänger. Ein ehrlicher Film, der zum Rest passt, wirkt glaubwürdiger als Hochglanz neben einem Word-Dokument von 2014.
Nehmen Sie ein Blatt Papier und gehen Sie die Fragen durch. Wo sich ein Format mehrfach wiederholt, haben Sie Ihre Antwort.
Was Sie sich sparen können: eine Präsentation, die für alle Anlässe taugen soll. Ein Dokument für alles wird für nichts gut. Zwei kurze Dateien und ein Film sind weniger Arbeit als ein 60-Seiten-Monster, das niemand liest und das trotzdem bei jedem Termin neu gekürzt werden muss.
Erstens: Schreiben Sie auf, wo Neukunden in den letzten zwölf Monaten zum ersten Mal mit Ihnen in Kontakt kamen, per Mail, Telefon, Messe, Empfehlung oder Website. Zählen Sie nach, was Sie ihnen jeweils geschickt haben.
Zweitens: Kürzen Sie Ihre vorhandene Präsentation auf fünf Seiten, die als PDF allein verständlich sind, und prüfen Sie, ob jemand, der Sie nicht kennt, nach zwei Minuten weiß, was Sie anbieten.
Drittens: Entscheiden Sie, ob die Situation, in der Sie am wenigsten sichtbar sind, einen Film braucht. Wenn ja, fangen Sie mit einer Minute an.
Starkefilme kommt einmal pro Quartal für einen Drehtag in deinen Betrieb, egal wo in Deutschland du bist. Aus einem Drehtag entstehen acht bis zehn fertige Videos, darunter eine Vorstellung Ihres Betriebs für Website, Mail und Messe, mit Untertiteln und in allen Formatvarianten. Schnitt und Technik sind dabei. Mehr zum Imagefilm finden Sie auf unserer Seite.
499 Euro pro Monat. Kein Drehtag ohne Vorbereitung, keine Vertragslaufzeit, kein Setup-Aufwand.
Unverbindlich kennenlernen →Quellen: Gartner, Untersuchung zum B2B-Kaufprozess, 17 Prozent der Einkaufszeit im Austausch mit Anbietern, 5 bis 6 Prozent je Anbieter bei drei Anbietern, zitiert nach growthmethod.com (22.06.2026) und buyerenablement.org; Gartner, Befragung von 632 Einkäufern 2024 zur Größe von Einkaufsgremien, veröffentlicht Mai 2025; DocSend, Startup Index 2021 (docsend.com/pitch-deck-metrics) und Beitrag „Deck design guidelines“ vom 21.03.2024 (docsend.com/blog); Vidyard, Video in Business Benchmark, 943.305 ausgewertete Videos; Wyzowl, State of Video Marketing 2026 (wyzowl.com/video-marketing-statistics), Verbraucherbefragung; mindmelt, PowerPoint-Agentur, Einzelfolien-Design ab 150 Euro netto (mindmelt.de); eigenart Filmproduktion, Preisangaben zu Imagefilmen, zitiert in unserem Ratgeber zu Filmpreisen; Google, „Dateianhänge mit Gmail-Nachrichten versenden“ (support.google.com/mail), Limit 25 MB für private Konten. Preise der Anbieter wurden im Oktober 2026 abgerufen und können sich ändern. Einschätzungen zu Ausschreibungen und Dateiformaten sind unsere eigenen.